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            單店促銷常見的四大問題
            時間:[2018-07-25]????來 源:未知???? 作 者:特許經營項目組??點擊:

            問題一:如何看待連鎖總部的“促銷示范”

            化妝品加盟連鎖一般是由總部美容培訓老師來帶動“促銷”,而受許人(A級經理)和C店經理(美容院長)都把“促銷”重任完全依靠在總部培訓老師身上,那么就是對于總部“促銷示范”的看法定位錯誤,把“促銷示范”看成“促銷”。

            這樣,就會造成以下問題:

            不注重受許人(A級公司)區域培訓老師的學習和承接,使總部促銷熱鬧幾天,隨著總部老師一走就偃旗息鼓。“促銷”就沒法搞起來,只有把“總部促銷”看成“促銷示范”,學習促銷流程的前、中、后三期的流程和方法,才能使“促銷示范”的“星星之火”成為整個銷售區域的“燎原之勢”。

            問題二:認識“促銷”的門道

            “外行看熱鬧,內行看門道”,受許人(A級經理)、店經理要透過熱鬧的形式看其中的“門道”。

            如何策劃“促銷”?

            促銷的思維結構如下頁圖:

            單店促銷常見的四大問題

            將上述五條線上的點串連成一個圈,可以看到一個促銷方案的思維輪廓,如:在“季節節日”線上找出“五八”母親節,在“促銷手法”線上找出“會員制”,在“產品線”上找出“生活方式”,這樣串連到一起,就可以得出一個“五八母親節沙龍的方案”,主題是“讓母親更美麗”,主推產品可以是保濕抗皺類產品(適合45~60歲婦女使用),在“促銷組合”線上找出廣告等進行促銷組合,在“廣告”中可以選擇在報紙(選擇目標消費群媒介消費習慣很高的版面)上進行“軟文炒作”。

            問題三:促銷的“三力”認識——策劃力、傳播力、執行力

            上面的問題解決策劃力,但一個方案的成功,策劃占30%,執行占70%,下面是一個真實的案例:

            在某地郊縣一家美容店舉辦促銷,前期進行促銷策劃、促銷安排、促銷項目培訓、促銷道具準備,然而在第二天操作中,從“顧客登記表”知道上午9點已經來了17位顧客,13位老顧客,4位新顧客,卻沒產生一分錢的銷售,一看才發現在顧客流程上沒有設計,顧客一來全擠在“手診器”的地方,這個地方有兩臺“手診器”,1臺“手診器”對一位顧客要做半個小時,這個顧客流程環節成為了“瓶頸”。如果這樣繼續下去,今天的促銷效果可想而知了。于是,馬上召集相關的受許人、C店經理、總部人員進行緊急磋商,調整顧客流程,將兩名連鎖總部培訓老師調一名到后面美容區進行美容護理,開始推銷,顧客流程從前后就開始分流:一部分到“手診區”,一部分到后面“美容區”,見下圖:


            單店促銷常見的四大問題

            1.手診儀登記、發號,減少顧客等待時間;

            2.項目更改內容:加40元改為5~10元,單位不收費,說法:“差額由店里補足”;

            3.門口擺放產品空盒,營造賣場氣氛。

            調整后兩個小時就銷售了2000多元,可見促銷管理是個全過程的,每一個環節都可能使促銷受影響。

            問題四:發展新顧客的誤區

            現在常見的是街頭發卡,而發卡的邀約成功率越來越低。這是“推銷概念”下的行為,應該運用“營銷”的思路,篩選潛在顧客,制作有針對性的邀約卡,注意派卡人的形象和話術,這樣邀約成功率就會提高。

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